Fort- und Weiterbildung

In diesem Seminar erlernen Sie, wie Sie die Akquise von Industrieprojekten und FuE-Aufträgen zielführend durchführen und wie Sie die Forschungsleistungen Ihres Teams erfolgreich vermarkten. Sie erfahren, wie Sie Kunden identifizieren und Kontakte knüpfen. Dabei lernen Sie Kundentypologien sowie Gesprächsstrategien und Fragetechniken für das erfolgreiche Führen von Akquisegesprächen kennen. 

Inhalt

• Die Erfolgsfaktoren der Akquisition von Industrie-Projekten 
• Das Phasen-Modell der wissenschaftlichen Akquisitionstechnik 
• Techniken zur Generierung von Industrie-Kontakten 
• Die Erwartungen von Industrie-Kunden an Wissenschaftler zielgenau erfüllen 
• Die Goldene Regeln für die erfolgreiche Akquisition von Industrie-Projekten 
• Worin sich Industrie-Akquisition und Produktverkauf wesentlich unterscheiden 
• Der optimale Prozess für die Industrie-Akquisition 
• Zielführende Fragetechniken für die Bedarfsermittlung 
• Die Nutzen-Argumentation zur Überzeugung von Industrie-Partnern
• Kaufmännisch orientierte Entscheidungsträger sicher überzeugen 
• Kaufsignale erkennen und nutzen 
• Die Nutzung der Beziehungsebene für den Akquisitionserfolg 
• Preisnennung und Preisargumentation 
• Lukrative Industrie-Zielgruppen identifizieren nach dem EKS-Modell (optional)

Nutzen

• Keine Kaltakquise mehr erforderlich, durch smartere und effizientere Wege zur Kontaktaufnahme zu neuen Industriekunden 
• Reduzierter Zeitaufwand für die Akquisition durch höhere Abschlussquote* und damit mehr Zeit für die wissenschaftliche Arbeit (*abgeschlossene zu begonnene Akquisitionsvorgänge) 
• Höhere Motivation für die Akquisiteure durch mehr Erfolgserlebnisse 
• Bessere Nutzung der technologischen Potenziale der Wissenschaftler/des Instituts 
• Mehr Industrie-Aufträge und damit eine bessere Versorgung des Instituts mit Industriemitteln